De la mano de la planeación
Genere nuevas oportunidades para que las ventas en su negocio no se queden quietas. Basta con detectar los aspectos clave y el resto corre por cuenta de su imaginación.
Aunque la actividad primordial de una empresa es producir, si no se evalúan las condiciones para que el producto salga a la venta de manera exitosa, lo único que se obtiene es la acumulación de un surtido que no logró llegar al consumidor. De esto no está exenta la industria panificadora, que se caracteriza por unos picos altos de venta en determinadas horas del día y otras de muy baja actividad.
Contar con un plan de mercadeo le proporcionará tácticas y estrategias para aprovechar esos momentos del día y temporadas especiales como la navideña o eventos como el Mundial de Fútbol, que tradicionalmente son de poca afluencia de público, y convertirlos en una oportunidad importante de venta.
MANOS A LA OBRA
La profesional en Comercio y Mercadeo, Paola Bastidas, recomienda, antes que todo, desarrollar una matriz DOFA que le facilite visualizar el estado real del negocio y su entorno. “Solo conociendo en profundidad la realidad de un negocio se pueden establecer las alternativas a seguir, con la seguridad de avanzar por buen camino”, indica.
En la matriz DOFA, básicamente se evalúan las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que tiene una empresa o negocio. Considere los factores internos (fortalezas y debilidades) para su normal funcionamiento. Puede iniciar con preguntas como:
¿El horario de atención es adecuado para sus clientes?
¿Tiene la opción de vender a domicilio?
¿Está en la capacidad de ampliar el catálogo de productos?
¿Tiene medios de comunicación (carteleras, volantes, correos electrónicos, etc.) a través de los cuales los clientes puedan conocer sus productos y valores?
De acuerdo con las respuestas podrá tener una idea clara sobre los aspectos en los cuales su negocio es fuerte o, por el contrario, en los que es débil y debería mejorar.
Así mismo, puede indagar sobre los factores externos (oportunidades o amenazas) que de alguna manera interfieren en el funcionamiento de su empresa y que no puede controlar. Algunas preguntas que podría tener en cuenta, son:
¿La afluencia de clientes es diferente cuando hay eventos en el calendario (torneos deportivos importantes, Halloween, Navidad, Semana Santa)?
¿En el sector existe competencia directa para su negocio?
¿El medio ambiente de su sector le favorece o perjudica (ruido de vecinos o construcciones, contaminación por el humo de carros, zona insegura para transitar, difícil acceso, etc.)?
Recuerde que cada empresa es diferente, así que sea sincero en todas sus respuestas, pues solo de esta manera podrá establecer las ventajas o limitantes que presenta e iniciar un plan de acciones.
LA SOLUCIÓN: UNA PIZCA DE CREATIVIDAD
De acuerdo con las conclusiones que usted mismo haya encontrado sobre su negocio y el ambiente donde opera, puede ser creativo y encontrar soluciones para incrementar las ventas en esos momentos críticos. Cruce las fortalezas y debilidades resultantes del ejercicio con las oportunidades y amenazas correspondientes y busque una salida positiva.
Por ejemplo: si la gente no acude a su local por el ruido del sector, puede fortalecer, si ya lo tiene, el servicio a domicilio, o crearlo, en caso contrario, y darlo a conocer ampliamente entre los clientes. También podría ampliar este servicio si recibe los pedidos a través de correo electrónico, pues es fácil y hoy en día mucha gente acostumbra a utilizar esta herramienta tecnológica. Además, es factible enviar periódicamente correos a sus clientes acerca de promociones o nuevos productos, así ahorraría lo que invertiría en volantes o carteleras. Para ello es importante armar previamente una base de datos. Esto lo puede hacer poco a poco solicitando la información a los consumidores que frecuentan su local.
Puede, igualmente, incrementar las ventas enfocando los productos a determinados clientes, por ejemplo, los pasteles, galletas y otros de dulce, que son preferidos por niños, pueden ser un gran gancho en temporadas como Halloween o Navidad. No olvide hacer publicidad previamente, así generará recordación cuando llegue el momento, y si puede dar algunas muestras gratis, mejor.
En horarios en que la gente poco acude a comprar, podría dedicar tiempo a la producción de pasteles u otros productos que generan deliciosos olores, lo cual es un gran imán de clientes (Marketing sensorial ). Los transeúntes acudirán a su negocio por artículos frescos y recién hechos.
Si se trata de épocas de eventos deportivos, puede hacer una especie de ‘hora loca’ bajando un poco los precios o regalando la ‘ñapa’ o ‘vendaje’ durante la transmisión por televisión. Para ello, puede hacer alianzas con las empresas de refrescos o con sus proveedores de insumos.
De esta manera podrá tener un abanico de posibilidades para que su caja registradora no deje de sonar aun en esas horas o épocas valle. Simplemente acuda a un poco de creatividad y verá los resultados.
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